第273章 漏斗模型
前段時(shí)間，有個(gè)做抖音的小網(wǎng)紅。
她運(yùn)氣好，一條視頻爆了，一夜之間漲粉20萬(wàn)，微信加了5000人。
她激動(dòng)壞了，覺(jué)得發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來(lái)了。
結(jié)果呢？
這5000人全是來(lái)問(wèn)東問(wèn)西的：“小姐姐這衣服哪買(mǎi)的？”“有鏈接嗎？”“能不能便宜點(diǎn)？”
她一個(gè)人回不過(guò)來(lái)，雇了3個(gè)客服天天打字。
一個(gè)月下來(lái)，光是客服工資和手機(jī)費(fèi)就花了兩萬(wàn)多。
最后賣(mài)了多少貨？不到3000塊。
她崩潰了：“為什么我有流量，卻還是虧錢(qián)？”
我告訴她：“因?yàn)槟阍谠噲D向一群游客賣(mài)門(mén)票，卻沒(méi)有給他們?cè)O(shè)立檢票口?！?br />
你的流量池里，混雜著各種人：
有想白嫖的（占90%），有猶豫的（占9%），有真正想買(mǎi)且有錢(qián)的（占1%）。
如果你對(duì)這三類(lèi)人一視同仁，你的精力就會(huì)被那90%的白嫖黨耗盡，根本沒(méi)時(shí)間服務(wù)那1%的金主。
商業(yè)的本質(zhì)，不是“討好所有人”，而是“篩選出對(duì)的人”。
這就好比一個(gè)精密的凈水系統(tǒng)，污水倒進(jìn)去，經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾，最后滴出來(lái)的，全是純凈的“現(xiàn)金流”。
很多銷(xiāo)售新手（包括老板），最容易犯的錯(cuò)誤就是直男式銷(xiāo)售。
剛加了微信，第一句話就是：“哥，這是我們公司新出的產(chǎn)品，特好，買(mǎi)一個(gè)吧？”
這就好比你在大街上攔住一個(gè)姑娘：“你好，我覺(jué)得你不錯(cuò)，咱倆結(jié)婚吧？”
姑娘不報(bào)警抓你就算客氣了。
在商業(yè)關(guān)系中，信任是需要爬樓梯的。
你不能指望客戶一步登天，從“陌生人”直接變成“VIP”。
你需要設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品階梯，牽著客戶的手，一步一步往上走。
一個(gè)完美的成交漏斗，必須包含以下三個(gè)核心組件。
缺任何一個(gè)，你的轉(zhuǎn)化率都會(huì)暴跌。
第一層： “絆腳石”產(chǎn)品 The Tripwire —— 過(guò)濾白嫖黨
不是為了賺錢(qián)，而是為了篩選。
價(jià)格：極低（1元 - 19.9元）。
邏輯：只要客戶愿意掏哪怕1塊錢(qián)，他的性質(zhì)就變了。他從“看客”變成了“付費(fèi)用戶”。
人性很有意思。一個(gè)人一旦掏了錢(qián)，為了證明自己沒(méi)買(mǎi)錯(cuò)，他會(huì)更認(rèn)真地看你的內(nèi)容，更愿意聽(tīng)你的建議。
付費(fèi)，是信任的投名狀。
實(shí)操案例：賣(mài)保險(xiǎn)的：別上來(lái)就推銷(xiāo)5000元的重疾險(xiǎn)。先賣(mài)一份9.9元的家庭保單體檢服務(wù)。
賣(mài)裝修的：別上來(lái)就談幾十萬(wàn)的裝修合同。先賣(mài)一份1元的房屋量房+3D效果圖初稿。
只要他買(mǎi)了這9.9元的東西，那90%的白嫖黨就被你自動(dòng)過(guò)濾掉了。
剩下的這10%的人，才是值得你花時(shí)間去跟進(jìn)的“潛力股”。
第二層： “主菜”產(chǎn)品 Core Offer —— 建立信任與利潤(rùn)。
目的：解決客戶的核心痛點(diǎn)，產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。
價(jià)格：中等（幾百到幾千元）。
這是你生意的基本盤(pán)。當(dāng)客戶體驗(yàn)了你的“絆腳石”產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)物超所值（比如那個(gè)9.9元的保單體檢非常專(zhuān)業(yè)），他的防御心理就卸下了。
這時(shí)候，你再推這道“主菜”，順理成章。
舉個(gè)例子：客戶做完保單體檢，發(fā)現(xiàn)自己裸奔風(fēng)險(xiǎn)很大。你順勢(shì)推出：性?xún)r(jià)比最高的重疾險(xiǎn)方案（3000元/年）”。
客戶看了量房圖很滿意。你順勢(shì)推出：硬裝全包套餐（8萬(wàn)元）。
第三層： “后瑞”產(chǎn)品 High Ticket —— 收割超額暴利。
目的：滿足那1%頂層客戶的尊貴感和深度需求。
價(jià)格：極高（幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)）。
邏輯：利潤(rùn)的80%，往往來(lái)自這最后的20%的“升艙”。
在吃“主菜”的人里，總有幾個(gè)是不差錢(qián)的。他們嫌“套餐”不夠個(gè)性化，他們想要“特權(quán)”。
如果你沒(méi)有這個(gè)高價(jià)產(chǎn)品，你就白白浪費(fèi)了這部分購(gòu)買(mǎi)力。
舉個(gè)例子：保險(xiǎn)：“家族財(cái)富傳承信托服務(wù)（門(mén)檻100萬(wàn)起）”。
裝修： “金牌設(shè)計(jì)師1對(duì)1全案定制 + 甚至幫你代買(mǎi)家具軟裝（20萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)）”。
有了結(jié)構(gòu)還不夠，你得讓客戶動(dòng)起來(lái)。
很多人的漏斗是堵塞的?？蛻糍I(mǎi)了9.9元的東西，然后就沒(méi)下文了。
你需要設(shè)計(jì)滑梯。
當(dāng)客戶完成一個(gè)動(dòng)作，立馬給他一個(gè)理由，讓他滑向下一個(gè)動(dòng)作。
這叫“追加銷(xiāo)售”（Upsell）。