李老師微笑著看向小張："小張，坐。今天我們來進行電話銷售的實戰(zhàn)模擬培訓(xùn)。你入職也有一周了，理論知識應(yīng)該掌握得差不多了，今天我們通過角色扮演，把這些知識用起來。"

  小張挺直了背，眼神里帶著一絲興奮和緊張："好的李老師，我已經(jīng)準備好了！"

  "很好。"李老師點點頭，"電話銷售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步，就是開場白。你只有30秒的時間來抓住家長的注意力，否則很容易被直接掛斷。我們先來模擬一下，你現(xiàn)在要給一位陌生的家長打電話，我來扮演家長，你開始吧。"

  小張深吸一口氣，拿起桌上的模擬電話，清了清嗓子："喂，您好，請問是小明的家長嗎？我是XX教育的小張老師。"

  李老師立刻進入角色，語氣平淡中帶著一絲警惕："嗯，我是。請問有什么事嗎？"

  小張："是這樣的，我們是做中小學(xué)語數(shù)外輔導(dǎo)的，想問問您家孩子有沒有報補習(xí)班的需求？"

  話音剛落，李老師就皺了皺眉："哦，不需要，我們已經(jīng)報了。"說完，他做了一個掛斷電話的手勢。

  小張愣了一下，有些尷尬地放下了電話："李老師，這……"

  李老師笑了笑："這就是很多新人常犯的錯誤。你的開場白太'硬'了，直接上來就推銷，很容易引起家長的反感。家長接到陌生電話，本身就有防備心理，你需要先建立信任，而不是急著賣東西。"

  小張若有所思地點點頭："我明白了，那正確的開場白應(yīng)該怎么說呢？"

  "你要記住一個公式：禮貌問候 + 自我介紹 + 說明來意（要利他）+ 請求時間。"李老師拿起筆，在筆記本上寫下這幾個關(guān)鍵詞，"比如，你可以這樣說：'您好，請問是小明的家長嗎？我是XX教育的小張老師。我們近期針對小學(xué)五年級的數(shù)學(xué)難點，做了一份解題技巧提示，想免費發(fā)給您參考一下。方便耽誤您一分鐘嗎？'"

  "這樣說的好處是，你不是在推銷課程，而是在提供有價值的東西。家長更容易接受，也更愿意給你時間。"李老師繼續(xù)解釋，"另外，語氣也很重要。要熱情、真誠，但不能太夸張，語速要適中，讓家長聽著舒服。"

  小張恍然大悟："原來是這樣！我剛才太急于求成了。那如果家長說'沒時間'或者'不需要'，我該怎么辦呢？"

  "這是非常常見的拒絕理由，也是對你的第一個考驗。"李老師說，"遇到這種情況，千萬不要灰心，也不要糾纏。你要做的是表示理解，然后為下次溝通留下機會。"

  他頓了頓，繼續(xù)說道："比如，如果家長說沒時間，你可以說：'好的，我理解，家長您肯定很忙。不耽誤您時間了，我先把資料發(fā)到您微信上，您有空的時候看看，有需要隨時聯(lián)系我。'這樣既禮貌，又給自己留了一條后路。"

  "如果家長說不需要呢？"小張追問。

  "你可以說：'沒關(guān)系，很多家長也都是比較之后才做決定的。我們機構(gòu)在XX方面（比如數(shù)學(xué)思維拓展）很有特色，我可以把我們的特色課程介紹發(fā)給您參考一下，多一個選擇總是好的。需要嗎？'"李老師回答，"這樣既不會讓對話尷尬地結(jié)束，又能讓家長對你的機構(gòu)有更深的印象。"

  小張認真地在筆記本上記錄著，時不時點頭。李老師看著他，滿意地笑了："理論說再多也沒用，關(guān)鍵還是要實踐。我們再來模擬一次，這次你用我剛才教你的方法，重新打一次這個電話。"

  小張深吸一口氣，再次拿起模擬電話："您好，請問是小明的家長嗎？我是XX教育的小張老師。我們近期針對小學(xué)五年級的數(shù)學(xué)難點，做了一份解題技巧提示，想免費發(fā)給您參考一下。方便耽誤您一分鐘嗎？"

  這次，李老師的語氣緩和了一些："哦，解題技巧提示啊……行吧，你說。"

  小張心里一喜，知道這個開場白起作用了。他接著說："是這樣的，我們發(fā)現(xiàn)很多孩子在學(xué)習(xí)五年級數(shù)學(xué)的'行程問題'時都會遇到困難，所以專門整理了一份行程問題解題思路清單，里面有幾個實用的小技巧，能幫孩子更快地找到解題方法。我可以把它發(fā)到您的微信上，這樣您平時輔導(dǎo)孩子的時候也能用上。需要嗎？"

  李老師想了想："行，那你發(fā)過來吧。不過我們家孩子數(shù)學(xué)成績還行，可能用不上。"

  小張："沒關(guān)系，有備無患嘛。而且我們這份清單里的思路，對培養(yǎng)孩子的數(shù)學(xué)思維也很有幫助。對了，除了數(shù)學(xué)，孩子其他幾科的學(xué)習(xí)情況怎么樣？比如語文和英語？"

  李老師："語文還行，就是作文寫得不太好，總是不知道怎么下筆。英語嘛，單詞背了又忘，愁人。"

  小張聽到這里，眼睛一亮，知道自己找到了家長的"痛點"。他正要繼續(xù)說，李老師卻做了一個暫停的手勢。

  "很好，小張，你已經(jīng)成功地邁出了第一步。"李老師笑著說，"你不僅用一個有價值的東西打開了話匣子，還成功地引導(dǎo)家長說出了孩子的學(xué)習(xí)問題。這就是我們接下來要講的第二步：挖掘需求。"

  這章沒有結(jié)束，請點擊下一頁繼續(xù)閱讀！

  小張有些不好意思地笑了笑：&q