我：大師，我最近拿到了一份針對我情況的 SaaS 行業(yè)切入方案，結(jié)合了我的教培行業(yè)經(jīng)驗和上海的區(qū)位優(yōu)勢，可我對里面很多內(nèi)容都不太明白，想請您幫我解讀一下。

  大師：好呀，你先說說具體是哪些地方讓你有疑惑，我們一起探討探討。

  我：首先是這個 SaaS 行業(yè)價值定位選擇部分，為什么按照啟動難度來排序，而且優(yōu)先推薦教育/企業(yè)服務(wù)類 SaaS 代理呢？

  大師：這是綜合多方面因素考慮的。從優(yōu)勢匹配度來看，你有教培行業(yè)的經(jīng)驗，做教育/企業(yè)服務(wù)類 SaaS 代理，能很好地遷移你的銷售能力，優(yōu)勢匹配度達到了五顆星。比如你在教培行業(yè)做銷售時積累的客戶資源和銷售技巧，在推廣 SaaS 產(chǎn)品時可以直接應(yīng)用。啟動成本方面，5 到 10 萬相對來說比較低，適合你初期進入這個行業(yè)。變現(xiàn)周期短，1 到 3 個月就能看到收益，這對于資金回籠和業(yè)務(wù)發(fā)展很重要。而且選擇這個方向，你只需要和廠家合作，資源需求相對簡單。相比其他幾個切入點，像 SaaS 渠道運營服務(wù)需要 10 到 15 萬啟動成本，還需要技術(shù)團隊；AI + SaaS 解決方案啟動成本更高，20 萬以上，變現(xiàn)周期也長，12 個月以上，還需要研發(fā)能力。所以綜合考慮，優(yōu)先選擇教育/企業(yè)服務(wù)類 SaaS 代理是比較明智的，同時同步發(fā)展增值服務(wù)，能增加盈利點和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

  我：原來是這樣，那我明白了。接下來這個三步切入法的階段 1，建立 SaaS 領(lǐng)域認知體系，為什么要掌握那些關(guān)鍵指標，研究頭部 SaaS 廠商的定價策略，還去參加展會呢？

  大師：掌握 ARR（年度經(jīng)常性收入）、NDR（凈留存率）、LTV（客戶終身價值）、CAC（客戶獲取成本）這些關(guān)鍵指標，能讓你對 SaaS 行業(yè)的商業(yè)模式和運營狀況有清晰的認識。ARR 反映了企業(yè)的年度收入穩(wěn)定性，NDR 體現(xiàn)了客戶的留存情況，LTV 幫助你評估客戶的長期價值，CAC 則關(guān)乎獲取客戶的成本效益。研究頭部 SaaS 廠商的定價策略，能讓你了解市場上的定價趨勢和策略，以便你在選擇代理產(chǎn)品和制定自己的銷售策略時，有參考和借鑒，避免定價過高或過低。參加 SaaS 展會，像上海 SaaS Week、TO B CGO 峰會，是一個很好的學習和交流平臺。在展會上，你可以接觸到最新的 SaaS 產(chǎn)品和技術(shù)，了解行業(yè)動態(tài)和趨勢，還能結(jié)識同行和潛在客戶，拓展人脈資源，為你的業(yè)務(wù)開展打下基礎(chǔ)。

  我：嗯，有道理。那選擇代理產(chǎn)品的標準里，為什么要選華東市場滲透率小于 30%的產(chǎn)品呢？

  大師：選擇華東市場滲透率小于 30%的產(chǎn)品，是因為這樣的產(chǎn)品在華東地區(qū)有較大的增長空間。你在上海，處于華東地區(qū)，有地域優(yōu)勢。如果選擇市場滲透率已經(jīng)很高的產(chǎn)品，競爭會非常激烈，很難在市場中脫穎而出。而滲透率低的產(chǎn)品，你可以通過自己的努力和資源，開拓市場，挖掘潛在客戶，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。同時，這樣的產(chǎn)品供應(yīng)商也更有動力和你合作，給予你更多的支持和優(yōu)惠政策，幫助你打開市場。

  我：原來是這樣。那在階段 2 冷啟動的客戶開發(fā)策略里，教培資源轉(zhuǎn)化和企業(yè)服務(wù)突破這兩塊，具體該怎么操作才能達到預(yù)期效果呢？

  大師：教培資源轉(zhuǎn)化方面，為原教培客戶提供 OMO 轉(zhuǎn)型方案（SaaS + 代運營），是利用你在教培行業(yè)的經(jīng)驗和對行業(yè)的了解。你知道教培機構(gòu)在轉(zhuǎn)型過程中面臨的問題和需求，通過提供 SaaS 產(chǎn)品和代運營服務(wù)，幫助他們實現(xiàn)線上線下融合的轉(zhuǎn)型，這是很有吸引力的。開發(fā)“教培校長私董會”，收取年費提供系統(tǒng)選型指導(dǎo)，也是一種很好的方式。教培校長們在選擇 SaaS 系統(tǒng)時可能會有很多困惑，你作為專業(yè)人士，提供專業(yè)的選型指導(dǎo)，能滿足他們的需求，同時也能增加收入。企業(yè)服務(wù)突破方面，聚焦中小制造企業(yè)，尤其是上海周邊 200 人規(guī)模的企業(yè)，是因為這個規(guī)模的企業(yè)有一定的數(shù)字化需求，但可能沒有足夠的資源和能力去自行開發(fā)或選擇合適的 SaaS 產(chǎn)品。你提供“數(shù)字化工具包”，包含 3 個基礎(chǔ) SaaS 系統(tǒng)，能滿足他們的基本需求，而且相對來說成本較低，容易被接受。在操作過程中，要注意了解客戶的具體需求，提供個性化的解決方案，建立良好的客戶關(guān)系。

  我：好的，我記住了。那獨特銷售主張設(shè)計里的價值公式和風險對沖方案，對銷售有什么實際的幫助呢？

  大師：價值公式“傳統(tǒng)軟件成本 × 3 年 - SaaS 年費 × 3 = 可量化節(jié)省金額”，能讓客戶直觀地看到使用 SaaS 產(chǎn)品相比傳統(tǒng)軟件在成本上的優(yōu)勢。很多客戶在選擇軟件時會考慮成本因素，通過這個公式，你可以清晰地向客戶展示使用 SaaS 產(chǎn)品能為他們節(jié)省多少費用，增加產(chǎn)品的吸引力。風險對沖方案里，首年效果不達預(yù)期免費遷移數(shù)據(jù)，這降低了客戶的風險，讓他們更放心地選擇你的產(chǎn)品。提供系統(tǒng)落地陪跑服務(wù)（另收費），一方面能幫助客戶更好地使用產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用效果和客戶滿意度；另一方面，也為你增加了一個盈利點。這些措施都能提高銷售的成功率和客戶的忠誠度。

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  我：明白了，大師。在階段 3 增值變現(xiàn)里，構(gòu)建服務(wù)矩陣，各個層次的服務(wù)具體該怎么開展呢？

  大師：基礎(chǔ)層的 SaaS 產(chǎn)品銷售，你按照代理協(xié)議，從廠家獲取產(chǎn)品，然后銷售給客戶，賺取 15 到 25%的傭金。這是最基本的盈利方式。增值層的定制開發(fā)，當客戶有特殊需求，現(xiàn)有 SaaS 產(chǎn)品無法滿足時，你可以和廠家或自己的技術(shù)團隊合作，進行定制開發(fā)，然后從開發(fā)費用中抽成 30%。數(shù)據(jù)遷移服務(wù)，當客戶需要將數(shù)據(jù)從一個系統(tǒng)遷移到另一個系統(tǒng)時，你提供這項服務(wù)，每次收費 3000 元。系統(tǒng)集成服務(wù)，當客戶需要將不同的系統(tǒng)集成在一起時，你進行接口開發(fā)和集成工作，每個接口收費 5000 元。頂層的年度托管服務(wù)，你為客戶提供全年的系統(tǒng)托管和維護服務(wù)，收取 ARR（年度經(jīng)常性收入）的 10%。在開展這些服務(wù)時，要注重服務(wù)質(zhì)量，建立良好的客戶口碑，這樣才能吸引更多客戶，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

  我：好的，我會努力做好的。那建立護城河這一塊，開發(fā)《SaaS 選型指南》電子書、組建“長三角 SaaS 用戶聯(lián)盟”和與園區(qū)合作推出“數(shù)字化補貼申辦”服務(wù)，這些對業(yè)務(wù)有什么重要意義呢？

  大師：開發(fā)《SaaS 選型指南》電子書，作為引流工具，能吸引潛