鄭月意識(shí)到這是一個(gè)很好的話題，而且現(xiàn)在徐文閑著沒事干，所以愿意坐在沙發(fā)上和她聊這些。

  所以鄭月接著詢問(wèn)道：“徐哥，你能具體說(shuō)說(shuō)到底是哪里不一樣嗎？”

  徐文微微一笑。

  “舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，瘦西來(lái)是做超市的對(duì)吧？那么我問(wèn)你，在瘦西來(lái)爆火之前，有多少人知道這家超市？”

  鄭月?lián)u了搖頭。

  “好像的確沒有多少人知道，但這不是很正常的一件事情嗎？因?yàn)檫@是一家本地超市，本來(lái)就沒有在其他城市連鎖?！?br />
  徐文點(diǎn)了點(diǎn)頭。

  “對(duì)，記住你說(shuō)的這句話，這句話我最后來(lái)說(shuō)。我再問(wèn)你，現(xiàn)在瘦西來(lái)爆火了，那你現(xiàn)在能夠說(shuō)出他這個(gè)超市的一個(gè)特點(diǎn)嗎？一個(gè)就行?！?br />
  徐文這話直接給鄭月問(wèn)住了。

  她猶豫了片刻后說(shuō)道：“我聽別人說(shuō)瘦西來(lái)賣的東西品質(zhì)都很好，而且服務(wù)也特別好？”

  徐文淡淡地說(shuō)道：“超市的進(jìn)貨渠道基本都是一樣的，因?yàn)槌斜旧硎遣簧a(chǎn)任何東西的，所以東西品質(zhì)好這一點(diǎn)，其他大品牌的超市也是同樣的，所以不算優(yōu)勢(shì)。”

  “至于你說(shuō)的服務(wù)好，我們當(dāng)然可以把這個(gè)當(dāng)作是他們的一種優(yōu)勢(shì)。那么問(wèn)題來(lái)了，你去超市買東西，賣的是服務(wù)還是東西？”

  鄭月想了一下后說(shuō)道：“肯定是買東西，但如果這家超市的服務(wù)十分好，那么我肯定愿意經(jīng)常來(lái)這家超市，而不是去其他家的超市。”

  徐文點(diǎn)了點(diǎn)頭。

  “你這句話就說(shuō)對(duì)了，所以最重要的還是東西本身得好，服務(wù)只是附加價(jià)值對(duì)吧？”

  “附加價(jià)值的特點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是它不能單獨(dú)存在，否則會(huì)變得十分可笑?！?br />
  “試想一下你去一家店里買東西，這里面的東西全都是品質(zhì)不過(guò)關(guān)的，或者是過(guò)期的產(chǎn)品。那么這家店的服務(wù)越好，你越會(huì)覺得很詭異，越會(huì)覺得很奇怪，不是嗎？”

  鄭月仔細(xì)一想好像還真是。

  如果自己是買菜回去做飯吃，結(jié)果在超市的時(shí)候服務(wù)人員態(tài)度都超級(jí)好，但買回去一看發(fā)現(xiàn)菜大部分都是壞的，那這種熱情的服務(wù)對(duì)她來(lái)說(shuō)就沒有任何意義。

  “附加價(jià)值的第二個(gè)特點(diǎn)就是，它能給你帶來(lái)回頭客，能夠你帶來(lái)額外的利潤(rùn)，但相對(duì)應(yīng)的，它也需要產(chǎn)生額外的成本。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值是原本商品不存在的，是被人為附加上去的?！?br />
  “舉個(gè)例子，別的超市賣水果，可能你看上了哪一個(gè)水果，需要直接付錢全部買回去，然后自己切，自己削皮。但如果你在瘦西來(lái)買水果，就不需要自己切了，他們會(huì)幫你處理好，還可以幫你分裝，甚至有些可以幫你打成果汁。”

  “這些服務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)都是附加服務(wù)，那么問(wèn)題來(lái)了，這些服務(wù)員是心甘情愿這么做的嗎？或者說(shuō)是什么讓他們心甘情愿這么做的？”

  徐文這一番話引人深思。

  人都是懶惰的。

  很多事情如果能一次性完成，大部分人是不愿意去做多余事情的。

  這也是為什么超市的售貨員一般來(lái)說(shuō)態(tài)度都不是很好。

  因?yàn)楹涂腿藗兓?dòng)并不是他們的主要職責(zé)。

  他們的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)補(bǔ)貨、運(yùn)貨、結(jié)賬、清潔等等。

  超市的主管不會(huì)因?yàn)槟銟酚谥司徒o你多漲幾百塊的工資，或者是提拔你當(dāng)一個(gè)小組長(zhǎng)什么的。

  但瘦西來(lái)完全反其道而行之。

  他們將服務(wù)放在第一位，覺得只要你服務(wù)好了顧客，哪怕顧客不買東西，哪怕顧客只是進(jìn)來(lái)占便宜，那你這個(gè)員工也是好樣的。

  但這樣的運(yùn)營(yíng)邏輯是違反商業(yè)邏輯的??！

  商業(yè)行為，目的就是為了賺錢。

  如果你開一家超市不是奔著賺錢去的，那你不如直接開一家善堂，還開什么超市？

  所以將服務(wù)放在第一位，這是絕對(duì)不符合商業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯的。

  你手機(jī)都沒買，你能把手機(jī)貼膜這個(gè)業(yè)務(wù)放在第一位嗎？

  這不扯淡嘛。

  那為什么瘦西來(lái)現(xiàn)在還是這么火爆，每天的營(yíng)業(yè)額還是那么高呢？

  其實(shí)很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，就是火了以后，流量太多，吃撐了。

  任何一家超市，能夠有瘦西來(lái)這樣的流量和熱度，它的營(yíng)業(yè)額都不會(huì)難看。

  鄭月想了一下后搖頭。

  “不對(duì)徐哥，我覺得你說(shuō)的不對(duì)，胖西來(lái)正是因?yàn)樗姆?wù)態(tài)度好，所以才會(huì)火啊。而不是因?yàn)榛鹆艘院蟛欧?wù)態(tài)度好，所以我覺得這一波流量是它應(yīng)該有的，也是其他超市學(xué)不來(lái)的。”

  徐文笑著說(shuō)道：“還記得你最開始說(shuō)的那句話嗎？為什么瘦西來(lái)這么火爆，這么受歡迎卻還只是在他們城市才有呢？”

  “原因就在于，附加價(jià)值的維護(hù)，是需要成本的?！?br />
  “他們的老板給員工買車買房、放年假、逢年過(guò)節(jié)給紅包，這些都是成本?！?br />
  “而這些成本原本是可以拿來(lái)開連鎖的，原本是可以拿來(lái)進(jìn)軍其他城市的，但現(xiàn)在沒了，因?yàn)闆]錢?！?br />
  “你說(shuō)它是不是一家成功的超市呢？這個(gè)要看你怎么定義。就和我們小區(qū)樓下的老茶館一樣，開了幾十年了，一